中海医疗保健，gsd刘延河医美行业发展难

如果让美业人用一个字形容2022年的市场，那得到的回复一定是：难！

生美医美门店客户流失，锁客难！疫情影响业绩，降本增效难！优质从业人员被动流失，恢复信心难！

生美医美渠道的经营现状，也让上游的生物医用材料、传感器、射频医美器械厂家发展经历了波折。如何在“黑天鹅”事件后重拾美业市场的信心，如何在开源节流的大背景中保持市场竞争力，如何继续与终端求美者人群加强链接和沟通，这些都是医美生产企业需要面对和攻克的课题。

作为全国唯一一家进驻奥运村，为2008年北京奥运会运动员提供美容服务的高科技企业，深圳市吉斯迪科技有限公司销售总监刘延河在2022杭州美沃斯大会上，接受了《美容院》杂志出版专访。在专访的过程中，刘总对市场趋势冷静的分析，对消费需求精准的判断，让美羊羊看到了一家国产医疗及家用美容仪器领导企业的视野和格局，更看到了医美器械未来发展的广阔前景。

“难！

更要坚持正确的方向！”

《美容院》：此次2022杭州美沃斯大会，每天都人头攒动，大家好像都从上一波疫情中释放出来，您如何看待过去这段时间美业人的生存状态呀？

GSD刘延河：我感觉这是之前市场压抑的一次爆发。过去两三年美业整体都过得很困难，首先就是医美连锁客人进店率始终上不来；第二，相当一部分的医美机构现在目前处于亏损状态，或者说能盈亏平衡状态，这就很不错了；最后，因为业绩下滑和亏损，机构无法给予医美医生薪酬待遇上的保证，导致从业人员或主动或被动的流失，形成了行业不稳定因素。

《美容院》：据您了解，医美机构这几年最后支撑不下去倒闭的情况多吗？

GSD刘延河：据我了解倒闭率机构不少，尤其是一线城市会更难一些，三四五线城市或者县城的机构反而会好过一些。因为低线城市房租、人员成本各方面都会低一点，还有本地客群相对稳定，保证核心顾客的消费频次就能保本经营。而一二线城市内卷更严重一点，房租、人员工资、运营费用等成本非常高，而医美项目客单价并不比低线城市更高，因为服务项目是一样的，几乎不太可能增加附加值。

《美容院》：如果未来几年，疫情防控将成为常态化，那么这个背景对医美行业会有哪些挑战和机遇呢？

GSD刘延河：防控常态化对整个经济都有有一定的影响，但是我个人觉得，医美行业发展又与疫情没有太直接的关系。因为美业的核心矛盾是不断提升的消费需求与专业合规的产品、美容机构、医生供应不足之间的矛盾，更加严格的监管措施就是旨在净化美业生态，疫情防控常态化只是在加速不合规、缺乏竞争力的医美企业和机构的退出，可以说“关门”对于劣势企业而言是早晚的问题。

“大量临床测试，

让产品功效有迹可循。”

《美容院》：GSD这次参展有没有带来一些全新产品或者概念面向医美市场呀？

GSD刘延河：有的，我们GSD在产品的应用方面提出了新的应用方式和亮点。通常产品创新有几种形态：研发型的创新，新技术的创新，以及在原有设备功能上的创新，这次我们推出的就是在原有产品功能的创新，即最新的GSD嫩肤脱毛仪器，在原来具有优势的脱毛仪器功能上，叠加了嫩肤的功效。这两年我们企业更多在练内功，就是要在升级嫩肤脱毛、抗衰抗老仪器上更多地进行临床案例的积累，通过大量数据证明产品在核心功能上的效果。

《美容院》：新产品新功能为什么一定要做临床试验呢？在临床试验方面过去都做了哪些有效的积累呀？

GSD刘延河：我们以脱毛仪为例，过去这个产品赢得了消费者的口碑，但是这个功能尚无有效数据积累，难以形成技术理论，去更科学地指导更多功能迭代和新功能的开发，因此，一定基数的临床测试，就能让产品功效有迹可循，有更扎实的理论支撑。

GSD在新产品研发过程中，平均每个项目都会在3-5家医院来进行测试，过去我们已经在上海、北京等许多的大医院、医生诊所进行了成规模的临床测试，每一个临床点都可以积累将近30~50个病例。通过这些临床实际使用，来证明新产品新功能的有效性。通过临床测试获得的分析报告，我们也会定期发布在中国美容杂志、皮肤病学等学术期刊上，供行业参考。

《美容院》：我们想了解下，医美光电器械与注射类、外用类医美产品相比，在研发、市场推广或者消费反馈上，有哪些异同之处？

GSD刘延河：其实，无论是光电器械还是注射类外用医美产品，最大的共同点就是产品研发要基于市场需求，消费者认为你有价值，你的产品才有存在的意义。

当然，医美光电器械生产还是有自己的独特性：首先，医美器械设备属于重资产，它在整个研发成本，公司内部的团队建设和用人成本、原材料成本以及管理成本等各方面，都要远高于同等市值的其他类别医美企业，有个大致的测算，非光电器械类产品的利润率是器械类产品3到4倍！

其次，医美注射类和外用类产品属于消耗品，可以不间断地带来持续利润，但是光电器械类产品一般上市之后，五年之内不会更多的利润产生，反而在五年期间，器械厂家要持续提供给渠道伙伴系统升级、临床应用、技术培训、软硬件升级等综合服务。

《美容院》：如果利润率没有医美注射类、护肤类产品高，那么光电器械能给合作伙伴带来的独特价值是什么呢？

GSD刘延河：以GSD嫩肤脱毛仪器为例，首先，我们的产品为医美机构在脱毛+嫩肤项目上的操作更加快速便捷；其次，帮助医美机构大幅度降低消耗成本，原来老款的嫩肤仪器激光头就是易耗材料，而现在推出的新品就大大降低了这块的消耗成本，而且在客单价上也获得了提升，平均一个部位的脱毛项目收费在1500元左右，平均时长为3-30分钟；另外，消费者在脱毛和嫩肤体验感上也获得了明显升级，帮助机构赢得消费者的口碑和忠诚度。

“加强医美行业合规管理

一定是利在长远。”

《美容院》：2022年，国家卫生监督管理局对医美行业推出一系列的法规和管理办法，因此今年也被称为“医美合规元年”，在您看来，“合规元年”的到来，对咱们医美行业尤其是光电器械类产业会产生哪些深远的影响？

GSD刘延河：我认为国家加强对医美行业的监管具有长远的意义。它所起到的积极作用在于，随着规则和管理办法越来越严格，对于真正以技术研发为核心竞争力、以满足消费者需求为导向创新功能的优秀企业得到知识产权和法规上的保障，会更敢于大胆投入技术研发，付出也能得到应有的回报。与此同时，那些劣势的企业在这个过程中就会逐渐被市场所边缘甚至淘汰。

当然，在监管趋严的过程中，也会给行业带来一个“阵痛期”。例如，有些已经在研发末期和已经上市销售的产品，对于新法规的执行能否给予一定的过渡期，减少企业的成本压力；有些新的法规条例在细节界定上可以更加清晰，这将更有利于企业相关岗位人员高效的学习和吸收相关法律法规，当然，在处罚措施上也会更加有迹可循，确保公平公正原则。

总体来说，加强医美行业合规管理一定是利在长远，尤其是对医美光电器械类企业准入门槛越来越高，大家都能在这个高质量的平台潜心研发出更优秀的产品。

“拥抱Z世代，

需要企业内外兼修。”

《美容院》：我们研究发现，Z世代（1995年至2009年出生的一代）、小镇青年、悦己女性将成为主流消费人群，医美行业有研究过这个趋势变化吗？这个趋势将会对医美行业和光电器械领域提出哪些新课题，如何去拥抱这一趋势？

GSD刘延河：这是一个好问题，看来你们已经有比较专业的市场调研了。确实是这样，我们已经迎来了一个全新的消费时代，每一代人都有不同的消费理念和消费方式，每一代人对美的要求和审美标准也不一样，这就是我们定义的“千人千面”。

过去，消费者对信息获取或者审美力的培养，很多来源于主流中心化媒介的沟通，而Z世代都泡在抖音、小红书、微博、B站这些短视频、图文内容新媒体矩阵中，网红、大V、KOL、KOC带给年轻一代最有说服力的审美和消费教育，作为医美我们企业方，首先就要考虑怎么样能把我们优秀的技术、安全可靠的功效、用户的评价口碑通过当下更精准有效的媒体传递给目标年轻人群，这是企业在打造用户认知、建立用户心智方面的重要功课；

其次，年轻一代消费群已经不再局限于对传统医美项目的需求，我们感觉他们越来越倾向于“快餐式”的消费理念，也就是轻医美这种能够快速起效、立竿见影的项目，这也是轻医美这两年能够快速崛起的底层逻辑，因此，作为医美仪器生产厂家，在产品的研发上，在功能的便捷性上要做出更符合年轻人群需求的变化；

第三，未来将会有一批医生群体创业开医美门诊，如何帮助医生群体更专业便捷的服务好客户，包括用药、诊疗标准等方面，上游生产企业应该做一定的战略性规划：比如一个诊所一个医生配置一台仪器，带着两个护士，如何实现更智能化的诊疗和项目操作，包括仪器外观的美感也越来越重要，我们都需要做到内外兼修，全方位考虑通过更好的仪器给医生群体赋能。

第四，也是最根本的问题，可持续发展的企业一定要有学术基础做支撑，用新媒体的教育消费者固然是必不可少的营销策略，但是对于需要科研实力推动企业发展的医美仪器厂家，不断储备、迭代技术，甚至投入基础研究，都是务实求稳企业的战略定力的表现。

《美容院》：随着高精尖的医美光电器械不断出现，对于医美机构减少对专业操作人员或者医生的依赖，减少人与人之间的密切接触，进一步提高效率方面是不是也会有深远影响？

GSD刘延河：高精尖的光电器械确实会带来更高的效率和便捷性，但是从另外一个方面看，因为高端仪器将会更智能化，屏幕更大，功能更全，但是又不同于云端医疗手术机器人那般前沿，医美仪器对于专业人员和医生的技术要求其实更高，如果培训不到位，沟通不到位，对消费需求深层理解不到位，就会难以全面发挥设备的核心价值。当然，我们也会看到，未来这些冰冷的高端仪器，除了拥有更加硬核科技的“内芯”，在外观设计、配色和智能交互等软性方面，会越来越人性化，越来越有温度，这些都是未来更加拉近与消费者的距离。

《美容院》：我们说到Z世代、小镇青年将成为主流，那么这类人群的医美需求也越来越多元化，那么对于医美仪器的功能要求是否也要更多元化，这个方面咱们有怎样的战略思考和策略？

GSD刘延河：是的，所有的产品研发都是以满足需求为出发点。在以前，我们的医美仪器是相对独立的，一台设备主要解决一个消费需求，比如脱毛、祛斑、祛痘，而从现在开始到未来，医美仪器将会呈现“平台化”趋势，就是说一个设备上可以整合多个功能，目的就是解决客户不同层面的需求，平台化多功能医美设备也能为医美机构提供更全面、更低成本、更高效的客户端需求解决方案，性价越来越高。这样的平台化设备我们GSD已经在整合阶段，相关核心硬件和技术已经有相应的储备，所以GSD的设备平台化战略并不是从0到1的几段，而是从1到10的发展。

后记

智研咨询发布的《2022-2028年中国光电医美行业市场运营格局及未来前景分析报告》显示：我国开展医美项目的医疗机构参差不齐，中上游市场药械产品鱼龙混杂，终端医疗机构及医师资质仍有待规范。2019年中国光电医美合法机构设备结构中进口设备占80%，国产设备占9%，水货、假货占11%；非法机构设备结构中国产设备占90%，水货、假货占10%

我国光电医美设备规模约20-30亿，CAGR15%+。随着新冠疫情得到控制，我国光电医美行业市场规模将迅速恢复，预计到2022年中国光电医美行业市场规模将超过350亿元。

医美仪器市场竞争格局是复杂的，前景是光明的，希望有越来越多的像深圳GSD吉斯迪、奇致激光这样的本土优秀医美光电仪器制造企业，承载振兴本土医美产品的梦想，成为未来医美消费市场中的优秀品牌。